服装销售技巧，如何应对直奔目标的客户

sujiqi343

        有的客户可能在网上看中了一件商品，可能是看到熟人用得很好，自己已经决定了要购买，也可能是在本店或其他店看好了某件商品才来到店里，目标比较明确。他们在进店后就很可能直接去看那件商品。

        这类客户通常是专程来购买的，他们的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔那件商品，购买也比较干脆。这类客户我们称为目标确定型客户。在接待的过程中，我们最好不要说下面的话，这是销售技巧中的大忌。

销售人员1:您好，请问您是想买什么？（客户对“买”字敏感，应改为“看”)
销售人员2:这件商品现在可以打折！（弄巧成拙，将客户的注意力从商品转移到价格上，扰乱客户的注意点。）
销售人员3:您好，我可以为您介绍一下吗？（如果客户拒绝会造成尴尬局面。）

        目标确定型的客户一般成交率非常高，这个时候我们不要画蛇添足，销售过程基本上会比较顺利。接近这类客户的关键应该是迅速、流畅。我们应当面带微笑主动上前去打招呼，积极推荐客户看中的衣服，动作要迅速、准确，按客户的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免捉鸡不成反蚀一把米，使其举棋不定或推后购买的时间。

我们可以采取下面销售技巧，两种表达与目标确定型的客户拉近关系。
销售人员1:您好，您真有眼光，您看中的这个款式是我们今年的新款，并且我们正在做活动，买得越多折扣就越多。现在库房里就只剩下两件了，您是要一件还是两件都要呢？（利益接近法：将购买商品的利益和好处都告诉客户，激发客户的购买。）
销售人员2:您好，您看的这款商品是我们店里卖得最好的一款，非常适合像您这样高贵气质的女孩，我拿给您细看一下好吗？（产品接近法：直接与客户谈论产品以引起客户的兴趣。）

shouqi136

直奔目标不代表是态度坚决型的，我有时候是经朋友介绍看中一件衣服，被服务员一忽悠，又买了其他衣服。尤其是女性比较冲动，容易被忽悠。

jiujia984

有的人的确是直奔目标而来，他看见人家穿过，觉得好，根本没必要你画蛇添足的介绍，不要提太多建议给顾客，容易造成顾客茫然，说不定最后一件都没买。

jiujia984

jiujia984 发表于 2013-7-26 18:52
有的人的确是直奔目标而来，他看见人家穿过，觉得好，根本没必要你画蛇添足的介绍，不要提太多建议给顾客， ...

客人都直指目标了，再围着转真的是画蛇添足了，像这类消费者营业员直接把售后服务做好就可以了。

爱上猫咪

人上一百，种种色色。没个人的进店选衣服习惯不一样，这个没有固定公式套用，全靠导购从顾客衣着等来判断穿衣习惯和性格一二....相由心生

playgirl

对直奔目标的客户，不要有太多的游说和建议，直接向人家介绍这件衣服的种种好处，人家肯定会马上掏出钱包买单。

非诚勿扰

对于这类目标确定型客户，导购应该直接说你要买这件是吗，我给你包起来好吗？一句话搞定，没有必要介绍其他的。