低价法PK高价法，如何抓住消费者购买心理

yutanf926

       消费者在网上买东西，愿意逛的话可以货比几千家。同样一张图片对应的商品，每家店铺的价格都不一样。有的价格高有的价格低。现在许多商家都在采用每日低价的法则，此类法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛就是使用的这一低价策略。

      低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非"价格低廉"就一定好销售，这是因为过于低廉的价格会造成对商品质量和性能的"不信任感"和"不安全感"。买家会认为，"那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好"。事实上很多买家的评论就是：“一分钱一分货，这么便宜的价格也只能卖这个品质。”所以要卓有成效地运用这一策略，商店必须具备以下条件。
1、进货成本低，业务经营费用低，低费用才能支撑低价格。
2、存货周转速度快，所以商品都能被卖掉。经常降价尽管利润受损，但可以尽快把商品销售出去。
3、买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使卖家大量购买。例如，日常生活用品、食品等。
4、能够向买家充分说明价格便宜的理由。有一个店家超低价甩卖出口尾单，原因是超量生产了，国外客户不接受，那只好在国内甩卖了。
5、商店必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。

     还有一部分消费者并不是完全图便宜，部分买家就喜欢到一些高价格，定位高端的店铺购买商品。定高价定位法，是针对一些买家攀高心理而实施的。采用高价策略，将商品的价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高价格又满足了买家求新、求异和求品位的心理。
1、从买家角度进行的高价定位
      许多买家所追求的是自己独占某些奢侈品，所以有时高价也是需求增加的重要原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当店铺的目标买家是那些社会阶层比较高的人士时，商店必须高价定位商品。

2、标志商品高品质而进行的高价定位
      在商品价格与需求的关系中，存在一种质价效应，即消费者通常把高价看成是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能刺激和提高需求的效应。在许多情况下，许多消费者往往以"一分价钱，一分货"、"好货不便宜，便宜无好货"的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

3、标志服务高水平而进行的高价定位
      如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻注视消费者对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求。

       在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难，需求弹性小的商品，才能在较长的时间内保持高价，否则价格太局会失去买家。

chaoji389

一分钱一分货，最无语的是花高价钱买水货，最开心的是花低价买好东西，跟捡了个大便宜似的

创业老板

前段时间看了个小故事，有个卖玛瑙的，他把价格定的比较低，想尽快卖出去，结果生意很差，刚好他要去出差，临走时店员就问他这货怎么弄，他就回复了个2/1，等他回来的时候，发现自己的玛瑙销售一空，原来是员工误以为老板要将玛瑙的价格翻两倍，但歪打正着，生意出奇的好，其实老板是说买一送一，这就是所谓的高价法。