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低价法PK高价法,如何抓住消费者购买心理

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发表于 2013-6-20 12:00:07 |显示全部楼层
       消费者在网上买东西,愿意逛的话可以货比几千家。同样一张图片对应的商品,每家店铺的价格都不一样。有的价格高有的价格低。现在许多商家都在采用每日低价的法则,此类法则总强调把价格定得低于正常价格,但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛就是使用的这一低价策略。

      低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非"价格低廉"就一定好销售,这是因为过于低廉的价格会造成对商品质量和性能的"不信任感"和"不安全感"。买家会认为,"那么便宜的商品,恐怕很难达到想象的质量水平,性能也未必好"。事实上很多买家的评论就是:“一分钱一分货,这么便宜的价格也只能卖这个品质。”所以要卓有成效地运用这一策略,商店必须具备以下条件。
1、进货成本低,业务经营费用低,低费用才能支撑低价格。
2、存货周转速度快,所以商品都能被卖掉。经常降价尽管利润受损,但可以尽快把商品销售出去。
3、买家对商品的性能和质量很熟悉,价格便宜会使卖家大量购买。例如,日常生活用品、食品等。
4、能够向买家充分说明价格便宜的理由。有一个店家超低价甩卖出口尾单,原因是超量生产了,国外客户不接受,那只好在国内甩卖了。
5、商店必须在买家心目中享有较高的信誉,不会有经营假冒伪劣商品之嫌。

     还有一部分消费者并不是完全图便宜,部分买家就喜欢到一些高价格,定位高端的店铺购买商品。定高价定位法,是针对一些买家攀高心理而实施的。采用高价策略,将商品的价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润。同时,高价格又满足了买家求新、求异和求品位的心理。
1、从买家角度进行的高价定位
      许多买家所追求的是自己独占某些奢侈品,所以有时高价也是需求增加的重要原因之一,而削价则会导致需求的下降,因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当店铺的目标买家是那些社会阶层比较高的人士时,商店必须高价定位商品。

2、标志商品高品质而进行的高价定位
      在商品价格与需求的关系中,存在一种质价效应,即消费者通常把高价看成是优质商品和优质服务的标志,因而在商品价格较高的情况下,也能刺激和提高需求的效应。在许多情况下,许多消费者往往以"一分价钱,一分货"、"好货不便宜,便宜无好货"的观念去判断商品的质量,因此,高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

3、标志服务高水平而进行的高价定位
      如同商品高价位能显示商品高品质一样,高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店,除了要时刻注视消费者对商品的反应,不断提高商品质量,增加商品功能,创造更新的款式外,还要搞好服务工作,增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务,也能满足一些人的需求。

       在采取高价策略时应十分慎重,只有具有独特功能、独占市场、仿制困难,需求弹性小的商品,才能在较长的时间内保持高价,否则价格太局会失去买家。


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发表于 2013-6-20 20:48:19 |显示全部楼层
一分钱一分货,最无语的是花高价钱买水货,最开心的是花低价买好东西,跟捡了个大便宜似的
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发表于 2013-8-19 15:33:41 |显示全部楼层
前段时间看了个小故事,有个卖玛瑙的,他把价格定的比较低,想尽快卖出去,结果生意很差,刚好他要去出差,临走时店员就问他这货怎么弄,他就回复了个2/1,等他回来的时候,发现自己的玛瑙销售一空,原来是员工误以为老板要将玛瑙的价格翻两倍,但歪打正着,生意出奇的好,其实老板是说买一送一,这就是所谓的高价法。
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