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最好的推销办法-暗示法引导顾客消费

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发表于 2013-5-20 15:59:41 |显示全部楼层
本帖最后由 爱上猫咪 于 2013-5-20 16:01 编辑

    有个乡下来的年轻人去应聘城里百货公司的销售员。百货公司的老板怕他不能胜任,就告诉他,给他一天的时间做试用期,看他能推销出多少东西。其实老板很是怀疑年轻人的推销能力,所以只给了他一天的机会。
    就在差不多该下班的时候,老板来问这位年轻人:“你今天做了几单生意啊?”
   “一单。”年轻人回答说。
   “只有一单?”老板很吃惊地说,“我们这儿的销售员的推销能力差点的,一天也可以完成10单生意呢。你一天才完成一单生意!那么,你卖了多少钱啊?”
   “30万美元。”年轻人回答。
   “啊,30万!你一单生意就卖了30万美元?你是怎么卖了那么多钱的?”老板惊讶的目瞪口呆,很是迫切地想知道答案。
   “是这样的,”年轻人说,“今天早上,有一个绅士来到我的柜台买鱼钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩,然后是一枚中号的鱼钩,最后是一枚大号的鱼钩。接着,我卖给了他一根小号的渔线,然后是一根中号的鱼线,最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时,我问他要上哪儿去钓鱼,他说要到海边去。于是,我建议他买一条船。他采纳了我的建议,然后我就带他到卖船的专柜去,卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时,我问他他的汽车能不能拖动这么大的船,他想了想,决定买辆大马力的汽车。于是,我便带他去汽车销售区,又卖给了他一辆新款豪华型陆地巡洋舰轿车。”
    老板惊得后退了两步,脸上写满了难以置信:“仅仅想买几个鱼钩的客户,你是怎么就推销出去这么多产品的?”
    年轻人笑着说不,老板,其实他不是来买鱼钩的,他只是从这儿路过,跟我聊了几句。我当时说,明天的天气会很好,又是周末,您干吗不去钓鱼呢?”
    在这个故事中,年轻人先谈论了一个容易被顾客接受的话题——天气,这个话题对方很难拒绝,然后逐步暗示对方,为对方制造需求,化不可能为可能。业绩如何增长?实际上靠的就是不断地通过暗示引导对方制造更多的需求,放大对方的需求。从而使对方产生从鱼钩到船和汽车的消费需要,达到了推销商品的目的。而如果一上来就提出让对方买一艘船或者一辆车,恐怕顾客都不会买的。
    暗示法引导顾客消费,最关键的一点就是让顾客对自己的话题产生共鸣,能够继续聊下去。如果一开始就说“你要不要买我的商品?”,对方很可能会一口拒绝。而如果开始就聊一个对方也关心的话题,并且就这个话题逐步引导对方自己产生某种消费需求,那么推销活动也就水到渠成了。

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发表于 2013-5-20 16:12:43 |显示全部楼层
原来这就是暗示引导顾客消费。到沙县小吃吃鸡腿饭,店小二上饭的时候总是问一句:要酱干和卤蛋吗?一般我都要了,酱干和卤蛋味道真好,我一般都叫了两个
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发表于 2013-6-15 21:43:10 |显示全部楼层
jiaguh870 发表于 2013-5-20 16:12
原来这就是暗示引导顾客消费。到沙县小吃吃鸡腿饭,店小二上饭的时候总是问一句:要酱干和卤蛋吗?一般我都 ...

不是吧,这么容易就被悠忽了,比人硬推给我的产品,我一般都不怎么感兴趣,反倒是自己无意中看到了别人的好评,这种口碑式的传播,效果更加明显。
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发表于 2013-7-7 22:34:24 |显示全部楼层
jiafus173 发表于 2013-6-15 21:43
不是吧,这么容易就被悠忽了,比人硬推给我的产品,我一般都不怎么感兴趣,反倒是自己无意中看到了别人的 ...

这个适合小本生意。要是去商场,别人问付款冰箱,还是付款洗衣机,肯定会把我吓死的
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发表于 2013-7-25 20:23:35 |显示全部楼层
xinzhu 发表于 2013-7-7 22:34
这个适合小本生意。要是去商场,别人问付款冰箱,还是付款洗衣机,肯定会把我吓死的

暗示法是引导消费者的思想观念,不管小生意、大生意应该都用得上。最难把握的一点就是让顾客对自己的话题产生共鸣,这个很要沟通技巧和头脑。
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