本帖最后由 爱上猫咪 于 2013-5-20 16:01 编辑
有个乡下来的年轻人去应聘城里百货公司的销售员。百货公司的老板怕他不能胜任，就告诉他，给他一天的时间做试用期，看他能推销出多少东西。其实老板很是怀疑年轻人的推销能力，所以只给了他一天的机会。 就在差不多该下班的时候，老板来问这位年轻人：“你今天做了几单生意啊?” “一单。”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的销售员的推销能力差点的，一天也可以完成10单生意呢。你一天才完成一单生意！那么，你卖了多少钱啊？” “30万美元。”年轻人回答。 “啊，30万！你一单生意就卖了30万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”老板惊讶的目瞪口呆，很是迫切地想知道答案。 “是这样的，”年轻人说，“今天早上，有一个绅士来到我的柜台买鱼钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩，然后是一枚中号的鱼钩，最后是一枚大号的鱼钩。接着，我卖给了他一根小号的渔线，然后是一根中号的鱼线，最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时，我问他要上哪儿去钓鱼，他说要到海边去。于是，我建议他买一条船。他采纳了我的建议，然后我就带他到卖船的专柜去，卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时，我问他他的汽车能不能拖动这么大的船，他想了想，决定买辆大马力的汽车。于是，我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆新款豪华型陆地巡洋舰轿车。” 老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么就推销出去这么多产品的？” 年轻人笑着说不，老板，其实他不是来买鱼钩的，他只是从这儿路过，跟我聊了几句。我当时说，明天的天气会很好，又是周末，您干吗不去钓鱼呢？” 在这个故事中，年轻人先谈论了一个容易被顾客接受的话题——天气，这个话题对方很难拒绝，然后逐步暗示对方，为对方制造需求，化不可能为可能。业绩如何增长？实际上靠的就是不断地通过暗示引导对方制造更多的需求，放大对方的需求。从而使对方产生从鱼钩到船和汽车的消费需要，达到了推销商品的目的。而如果一上来就提出让对方买一艘船或者一辆车，恐怕顾客都不会买的。 暗示法引导顾客消费，最关键的一点就是让顾客对自己的话题产生共鸣，能够继续聊下去。如果一开始就说“你要不要买我的商品?”，对方很可能会一口拒绝。而如果开始就聊一个对方也关心的话题，并且就这个话题逐步引导对方自己产生某种消费需求，那么推销活动也就水到渠成了。
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发表于 2013-5-20 15:59:41
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