企业招商的人海战术分析

mike

      浙江省的古洛奇保健床，2012年经典招商战例就是人海战术，各省派人、广设事处、分公司形式来抢占市场，成就了现在古洛奇单月销量过千万。这种招商模式是目前市场上最普遍，也是采用最多的招商模式，同时也是各大公司又爱又恨的招商模式。
      说爱是因为这种招商模式成就了很多企业，现在如果你也照搬来运营市场，不死才怪！说恨是现在市场运营成本居高不下、品牌庞杂、同质严重、运作手法雷同、拓展效果不理想，但企方又没有其他更好的操作模式，不得不用，是一种无奈的选择！
      如果是1992年，派一个业务员出去随便去那个市场晃一圈，基本能带回几万的定单。就是没有产品，带个价格清单，拿点样品，就可以单兵作战，放在当今是难以想象的，也是根本不可能的。二十年前，市场相对还是比较容易运作的，到了这四五年，各行业市场日益成熟，竞争日益激烈，要把一个品牌打入市场就越显困难。
      满天飞型的招商模式适合低价位，效果不错的流通商品，也是国内很多中低档商品企业常常采用的一种招商模式。因为产品价格低，面向的主要是批发市场，乡镇市场等中低端商业渠道，对品牌的要求相对较低，对经销商的要求也不高，一次五六千，三四千，甚至几百都可以走货，经销商相对好接受。
      现在很多企业在新品上市时，是否采用这种招商模式，都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中，有3个问题是企方难以解决的。

     第一难题：人员问题，优秀业务员有经验但外派难以掌控，开销很大；新业务员又经验不足不知道如何去开拓市场，几天一做，看样子做不出来就闪人，所以员工流动性很大，极不稳定。

     第二难题：成本居高不下，现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有七八千根本不行，但这么大的支出下能产生多大的销售额很是个大问号，就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。甚至我就听到很多关于招商人员进公司支了一笔钱就去跑市场了，结果公司根本联系不上该员工，你说怎么办，不会为了点小钱去打官司吧。

      第三难题：找不到关键的人，找不到有需求的资源。你想想，现在市场上有多少家相关同行企业，多少个相同产品和品牌？哪怕其中10%的招商部采用这种方式，就有二三千家企业，五六千个品牌在市场上同时招商；下面的经销商，特别的大的好的经销商，有多少招商部想和他们联系？店大欺客，客大也能欺店。新品牌对应的是大店，地位完全不对等的，新品牌是想变成天鹅的丑小鸭，新品牌是想嫁给王子的灰姑娘。所以和这些经销商在谈判的时候是完全被动的，被经销商牵着鼻子走，这样的合作是很难长久。那怕是一家村头小卖部，都有很多人推销产品，你说经销商能静下心来和你谈，仔细来了解你的产品吗？。接你一张名片，留下一份资料就不错，有的你还没开口，经销商马上告诉你：“没需要。”要想见当家人就更难了。

    招商道路漫长，“扫街”正在进行，人海战术多少心酸、多少苦乐······一路征程。在此与各企业招商部共勉！