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企业招商的人海战术分析

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发表于 2013-5-17 14:25:04 |显示全部楼层
本帖最后由 mike 于 2013-5-17 14:27 编辑

      浙江省的古洛奇保健床,2012年经典招商战例就是人海战术,各省派人、广设事处、分公司形式来抢占市场,成就了现在古洛奇单月销量过千万。这种招商模式是目前市场上最普遍,也是采用最多的招商模式,同时也是各大公司又爱又恨的招商模式。
      说爱是因为这种招商模式成就了很多企业,现在如果你也照搬来运营市场,不死才怪!说恨是现在市场运营成本居高不下、品牌庞杂、同质严重、运作手法雷同、拓展效果不理想,但企方又没有其他更好的操作模式,不得不用,是一种无奈的选择!
      如果是1992年,派一个业务员出去随便去那个市场晃一圈,基本能带回几万的定单。就是没有产品,带个价格清单,拿点样品,就可以单兵作战,放在当今是难以想象的,也是根本不可能的。二十年前,市场相对还是比较容易运作的,到了这四五年,各行业市场日益成熟,竞争日益激烈,要把一个品牌打入市场就越显困难。
      满天飞型的招商模式适合低价位,效果不错的流通商品,也是国内很多中低档商品企业常常采用的一种招商模式。因为产品价格低,面向的主要是批发市场,乡镇市场等中低端商业渠道,对品牌的要求相对较低,对经销商的要求也不高,一次五六千,三四千,甚至几百都可以走货,经销商相对好接受。
      现在很多企业在新品上市时,是否采用这种招商模式,都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中,有3个问题是企方难以解决的。

     第一难题:人员问题,优秀业务员有经验但外派难以掌控,开销很大;新业务员又经验不足不知道如何去开拓市场,几天一做,看样子做不出来就闪人,所以员工流动性很大,极不稳定。

     第二难题:成本居高不下,现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有七八千根本不行,但这么大的支出下能产生多大的销售额很是个大问号,就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。甚至我就听到很多关于招商人员进公司支了一笔钱就去跑市场了,结果公司根本联系不上该员工,你说怎么办,不会为了点小钱去打官司吧。

      第三难题:找不到关键的人,找不到有需求的资源。你想想,现在市场上有多少家相关同行企业,多少个相同产品和品牌?哪怕其中10%的招商部采用这种方式,就有二三千家企业,五六千个品牌在市场上同时招商;下面的经销商,特别的大的好的经销商,有多少招商部想和他们联系?店大欺客,客大也能欺店。新品牌对应的是大店,地位完全不对等的,新品牌是想变成天鹅的丑小鸭,新品牌是想嫁给王子的灰姑娘。所以和这些经销商在谈判的时候是完全被动的,被经销商牵着鼻子走,这样的合作是很难长久。那怕是一家村头小卖部,都有很多人推销产品,你说经销商能静下心来和你谈,仔细来了解你的产品吗?。接你一张名片,留下一份资料就不错,有的你还没开口,经销商马上告诉你:“没需要。”要想见当家人就更难了。

    招商道路漫长,“扫街”正在进行,人海战术多少心酸、多少苦乐······一路征程。在此与各企业招商部共勉!
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