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第一招：关系网 优秀的营销人员都会建立自己的销售关系网，利用人际资源，寻找出其中的有价值资源，即潜在客户，做好表格，将自己所认识的其他企业的同行、自己认识的相关行业的朋友做好记录，分析数据，看哪些朋友拥有的资源对自身招商有帮助。通过人际关系的转介绍，成功率要高出不少。这就要求销售人员在日常生活里，广结四方，获取更多的资源，这个资源的获取，有时候可以起到意想不到的效果。 第二招：扫街式 营销人员初期几乎都陌生拜访过，也就是行业里所谓的“扫街”。该方式运用较多，也是公司没有资源情况下，无奈采取的方法。从长期实践的效果来看，这个方法很不理想，而且对销售人员的综合能力要求很高，不仅要对行业非常了解，对品牌很好把握，同时要具备超强的亲和力和沟通能力。该方法投如人力和回报很难成正比，在公司缺乏数据的情况下无奈何时使用。 第三招：广撒网 通过网络寻找一些中游资源的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的代理商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的资源，在产品有保障的情况下提升谈判力，成交也是完全有可能的。 第四招：以点带面 如果在当地市场空白，客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有老客户的资源对周边区域进行适当的宣传，实行强势终端打造，吸引此区域客户群的注意力，通过沟通谈判达到招商目的。通过老客户市场的强势效应，来吸引新客户的眼球，化被动为主动出击。 第五招：二度开发 老客户指曾经合作过的加盟商或代理商。因为和老客之前合作过，在个人关系上、客户对公司认可上，对方比较了解，如果老客户有接新项目的需求，合作起来相当容易，基本可以做到水到渠成。所以招商工作开展前，应该很好的利用老客户资源，选择适合的老客户进行二度开发。在选择老资源的过程中，要考虑新项目的定位是否和老加盟商或代理商的渠道相匹配，防止内部冲突。
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发表于 2013-5-15 11:53:32
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