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创业开服装店,销售人员促成交易两大秘诀

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发表于 2013-5-19 10:31:37 |显示全部楼层


  创业开服装店,都是期望能赚钱,每个创业者都是希望门庭若市,顾客能满载而归。服装店装修豪华、店铺里每一个陈列都吸引顾客的眼球,但是不代表顾客会埋单。成交是一刹那的事情,一旦错过就错过了。销售人员合适的销售技巧是促成交易的杀手锏。一路商机网顾问带大家从两个案例中解答销售人员促成交易的两大秘诀
  
秘诀一:把握手机,成交是一刹那的事情
    创业开服装店,创业者最痛心的事情就是煮熟的鸭子飞走了。我们在购买服装的时候经常会碰到以下情景。
销售人员:“小姐,您穿上这件裙子真漂亮,跟量身定做的一样”笑容满面状。
顾客:“是吗?”在镜子前左转右转,眼角带着几丝欣赏与得意,蛮喜欢这条裙子的。
销售人员:“而且这条只卖899元,很划算的。”
顾客:“贵了点吧?”顾客觉得贵了,没有想到这个裙子这么贵。
销售人员:“不贵,您这么有实力,再贵点都不怕啦。”
顾客:“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊,怎么会再贵点也不怕呢?打个折吧。”顾客脸上闪过几丝不悦。899还不贵,我的钱又不是天上掉下来的
销售人员:“新款没有折扣,我送您一份礼品吧。”无奈状。
顾客:“不要礼品,打折吧。”双方陷入无休止的博弈中。顾客心理还是蛮喜欢的,要不然也不会跟销售人员费这么多口舌。
    在成交的时刻,顾客的感觉很重要。从这个案例可以看出:顾客已经对这条裙子非常满意,销售人员员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美,再强调其精湛的工艺和独特的风格,顾客可能很快就会买下。但这位销售人员呢,却在顾客心情好的时候,并想购买的情况下,主动提及价格这个敏感的问题,使顾客很不开心,从而导致本应快速成交的生意浪费了很多沟通上的时间和精力,导致煮熟的鸭子飞掉了,真可惜。
    人们购物,很多时候是感性的、冲动的,如果你没有快速把握成交的时机,在无关紧要的问题上无休止地拖延下去,有可能就错失了成交的最佳时刻,从而错过成交机会。


秘诀二:巧妙回避顾客敏感的话题,积极促成交易
    创业开服装店,创业者选择聪明的销售人员是明智的选择。销售人员是终端服务者,巧妙回避顾客敏感话题,避实就虚,积极促成交易。同样的成交时刻,我们看下面一组对话:
顾客正试穿刚刚选中的衣服,在镜子面前左顾右盼半天,正面照照,侧面照照,很是喜欢的样子。
销售人员:“小姐,您穿这件衣服真的很漂亮,这件衣服非常适合您的气质。”
顾客:“是吗?”
销售人员:“当然,我们这款上衣是新款,对顾客的版型很挑,很多顾客都很喜欢,但就是有好多人穿上怎么漂亮,只有像您这样的标准身材穿上才好看。今天我算是见识了,这件衣服简直就像给您量身定做的。”这是由衷的欣赏。
顾客:“有那么好吗?说得我都飘飘然了”顾客掩饰不住嘴角的笑意,言不由衷地说。
销售人员:“您放心,小姐,我们的品牌绝不会乱给顾客推荐的,都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿的这件衣服就像量身定做的一样,它和您身上的短裤是绝配,显得您的身材很修长,整体的修身效果很好。您都可以直接穿着走。我帮您把吊牌剪了吧?”积极促成。
顾客:“价格好像贵了点,能不能便宜点呢。”
销售人员:“呵呵,小姐,效果和价格相比您觉得哪个更重要呢?您穿这件衣服这么漂亮,不用犹豫了。有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服。您是穿着走还是打包?”热心地建议。
顾客:“穿着走吧,吊牌剪了。”顾客决定道。
销售人员:“好的,我来帮您。”
  如果一个顾客愿意试穿,就证明销售已经成交了一半,除非是产品不合适,在一般情况下,顾客愿意花费自己的时间去试穿服装的时候,就表明他已经对这个服装产生了兴趣。所以,对于已经开始试穿或者试用的顾客,我们一定要加油努力,不要轻易忽视。恰当避实就虚,把握成交时机。成交,只是一刹那的事情!
  对于创业开服装店的创业者们,要想店铺生意好,很大程度上销售人员的素质起着至关重要的作用。产品再好,但是错过销售机会,销售业绩自然不会好。

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发表于 2013-7-27 17:02:54 |显示全部楼层
做服装销售说容易也容易,说难也难,很多二三线品牌招聘要求是18~28女性就可以了,只要不是特难看,进门就上岗。一线知名品牌招聘要求高就不说了,岗前培训时间就是一星期,从这里都能找到差距了。
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发表于 2013-8-15 16:37:44 |显示全部楼层
做销售是很有技巧的,最重要的是要抓住顾客的心理,这就要你会察言观色了。
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