光谷梦想：创业者们都要了解这11条“潜规则”

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光谷梦想：创业者们都要了解这11条“潜规则”

潜规则一：
       成交七原则
       1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；
       2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
       3、没有不对的客户，只有不好的服务；
       4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
       5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
       6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
       7、成功不是运气，而是因为有方法。

       潜规则二：
       少用“但是”，多用“同时”
       客户问：
       你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
       建议反问：
       您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……

       潜规则三：
       顾客是谁？我是谁？
       在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售……

       潜规则四：
       杀价中的五原则
       1、绝不先开价，谁先开谁先死；
       2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；
       3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；
       4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；
       5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

       潜规则五：
       最赚钱的性格是执着
       调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

       潜规则六：
       建立共同的信念和价值
       最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

       潜规则七：
       强大的潜意识
       饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

       潜规则八：
       创业者每周必做的13件事
       1 瞄准一个方向；
       2 激励团队；
       3 传播价值观；
       4 至少75%时间花在产品上；
       5 分析数据；
       6 强健体魄；
       7 吸取反馈建议；
       8 离开办公室接触真实世界；
       9 微博交友；
       10 掌握现金流；
       11 站在投资人角度衡量自己的工作；
       12 保持快乐；
       13 热爱你身边的一切。

       潜规则九：
       拜访客户要做到的三件事
       1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速；
       2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区；
       3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

       潜规则十：
       便利店里的馅饼
       1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
       2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点；
       3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。

       潜规则十一：
       沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？
       1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
       2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
       3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
       4.承诺将立即处理，积极弥补；
       5.提出解决方法及时间表,请对方确认；
       6.做事后的满意度确认。
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