服装销售技巧,如何应对直奔目标的客户
本帖最后由 sujiqi343 于 2013-7-26 17:28 编辑有的客户可能在网上看中了一件商品,可能是看到熟人用得很好,自己已经决定了要购买,也可能是在本店或其他店看好了某件商品才来到店里,目标比较明确。他们在进店后就很可能直接去看那件商品。
这类客户通常是专程来购买的,他们的神情一般比较专注,很少左顾右盼,而且脚步轻快,直奔那件商品,购买也比较干脆。这类客户我们称为目标确定型客户。在接待的过程中,我们最好不要说下面的话,这是销售技巧中的大忌。
销售人员1:您好,请问您是想买什么?(客户对“买”字敏感,应改为“看”)
销售人员2:这件商品现在可以打折!(弄巧成拙,将客户的注意力从商品转移到价格上,扰乱客户的注意点。)
销售人员3:您好,我可以为您介绍一下吗?(如果客户拒绝会造成尴尬局面。)
目标确定型的客户一般成交率非常高,这个时候我们不要画蛇添足,销售过程基本上会比较顺利。接近这类客户的关键应该是迅速、流畅。我们应当面带微笑主动上前去打招呼,积极推荐客户看中的衣服,动作要迅速、准确,按客户的要求尽快成交,尽量不要有太多的游说和建议,以免捉鸡不成反蚀一把米,使其举棋不定或推后购买的时间。
我们可以采取下面销售技巧,两种表达与目标确定型的客户拉近关系。
销售人员1:您好,您真有眼光,您看中的这个款式是我们今年的新款,并且我们正在做活动,买得越多折扣就越多。现在库房里就只剩下两件了,您是要一件还是两件都要呢?(利益接近法:将购买商品的利益和好处都告诉客户,激发客户的购买。)
销售人员2:您好,您看的这款商品是我们店里卖得最好的一款,非常适合像您这样高贵气质的女孩,我拿给您细看一下好吗?(产品接近法:直接与客户谈论产品以引起客户的兴趣。)
直奔目标不代表是态度坚决型的,我有时候是经朋友介绍看中一件衣服,被服务员一忽悠,又买了其他衣服。尤其是女性比较冲动,容易被忽悠。 有的人的确是直奔目标而来,他看见人家穿过,觉得好,根本没必要你画蛇添足的介绍,不要提太多建议给顾客,容易造成顾客茫然,说不定最后一件都没买。 jiujia984 发表于 2013-7-26 18:52 static/image/common/back.gif
有的人的确是直奔目标而来,他看见人家穿过,觉得好,根本没必要你画蛇添足的介绍,不要提太多建议给顾客, ...
客人都直指目标了,再围着转真的是画蛇添足了,像这类消费者营业员直接把售后服务做好就可以了。 人上一百,种种色色。没个人的进店选衣服习惯不一样,这个没有固定公式套用,全靠导购从顾客衣着等来判断穿衣习惯和性格一二....相由心生 对直奔目标的客户,不要有太多的游说和建议,直接向人家介绍这件衣服的种种好处,人家肯定会马上掏出钱包买单。 对于这类目标确定型客户,导购应该直接说你要买这件是吗,我给你包起来好吗?一句话搞定,没有必要介绍其他的。
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