三分钟校长商学院：从沟通心理学来看，如何消除家长的防卫心理？

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美国着名的演讲艺术家卡耐基曾经说过：”一个人的成功，有15%是由于他的专业技术，85%则靠人际关系和他的为人处世能力。”作为校长，你的沟通能力如何呢？下面我们就通过应用心理学中的沟通心理学角度来为您分析：如何消除家长的防卫心理？

沟通心理学

本期三分钟校长商学院将围绕校长们最为关心的问题：如何与家长展开沟通。从心理角度来解析如何与家长的沟通更顺畅、更有效、更愉快，从而达到报课目的。

小聚将通过各种沟通报课案例，分析家长在沟通中的作法以及背后的心理原因。在此基础上，引导校长们掌握真正的积极、有效的沟通之道。

你是不是遇到过这样的回答：”谢谢你,等有需要的时候再打电话给你。““不好意思，现在有点忙,以后再联系吧。”为什么,你连介绍自己的机会都没有?为什么,家长对你唯恐避之不及?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?

其实,你只要换位思考一下,就会明白，如果你每天都要面对无数推销者,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的，你有什么反应?

你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次遭遇这种情况的瞬间,你会本能地选择了说不。

那么，究竟是哪些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢？我们怎样做才能消除家长的防卫心理呢？本文通过几个案例来解析其中的原因，并分享消除家长防卫心理的好办法。

1、引发警惕的问候及自我介绍

“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。

正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词.

2、不明底细的促销诱饵

很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。”

要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢?

作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。

先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案.

3、超越家长承受能力的强势销售

“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！

面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?

向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。